推奨環境：顧客リスト数 1000件/月 〜
🌟こんな企業様におすすめ！
- 商談で本質的な議論に入る前に時間切れになることが多い
- 営業担当者によってヒアリング項目や深さにばらつきがある
- 顧客の重要な意思決定基準を事前に把握して、的確な提案をしたい
多くの商談では、限られた時間の中で表面的な情報交換に終始し、顧客の真の意思決定基準や重要な制約条件を把握できないまま提案を行っています。結果として、的外れな提案となり、受注率が低迷するケースが多発しています。
重要項目のヒアリング動画を活用することで、商談前に顧客の詳細な状況、意思決定基準、予算・時期などの重要情報を構造的に収集できます。これにより、営業担当者は事前に最適な提案を準備でき、商談では顧客固有の価値提案に集中できるようになります。
また、ヒアリング項目が標準化されることで、新人営業でもベテランと同等の情報収集が可能になり、商談品質の均一化が図れます。
- 商談の受注率を1.5倍に向上させたV社様
エンタープライズ向けソフトウェアを提供するV社様では、初回商談で基本的なヒアリングに時間を取られ、価値提案が不十分なまま終わることが課題でした。
LOOV導入により、商談前に15分の事前ヒアリング動画を視聴してもらう仕組みを構築。特に「意思決定基準」と「競合検討状況」の把握により、商談での提案精度が大幅に向上しました。 例えば、「セキュリティを最重視」と回答した顧客には、ISO認証やセキュリティ監査レポートを事前準備し、商談冒頭10分でセキュリティ面の優位性を徹底的に訴求。
結果として、商談の受注率が23%から35%に向上し、商談時間も平均20分短縮されました。
- 初回提案での合意を3倍に向上させたW社様
コンサルティングファームのW社様では、顧客の真のニーズを把握できず、提案の手戻りが多いことが課題でした。平均して3回の提案修正が必要で、営業効率が著しく低下していました。
重要項目ヒアリング動画で、「現状の詳細」「理想の姿」「制約条件」を体系的に収集。さらに、「過去の失敗経験」や「社内の反対意見」なども事前に把握することで、地雷を踏まない提案が可能になりました。 視聴完了率は88%で、ほとんどの顧客が協力的に情報を提供。
これらの情報を基に作成した提案書の一発採用率が11%から32%に向上し、営業サイクルが40%短縮されました。
- 各質問の意図を説明し、「なぜこの情報が必要か」を明確にする
- 競合の確認では、主要競合をリストアップして選びやすくする
- 回答内容は営業担当者にリアルタイムで共有し、提案準備を開始
- ヒアリング結果から「勝ちパターン」を分析し、提案を最適化
- 重要度の高い項目から順に配置し、途中離脱でも最低限の情報を確保