【Tips】受注率を向上させるための「プレ商談動画」を作るコツ

推奨環境：商談数 30件/月 〜

多くのB2B商談では、貴重な60分のうち20-30分が会社紹介や基本的なヒアリングに費やされ、本質的な価値提案やディスカッションの時間が不足しています。また、商談参加者の事前知識や期待値にばらつきがあると、基本的な説明から始めざるを得ず、さらに時間が圧迫されます。

プレ商談動画を活用することで、これらの「定型的だが必要な情報共有」を事前に完了させ、商談当日は顧客固有の課題解決や具体的な導入プランの議論に集中できます。さらに、事前ヒアリングの回答により、営業担当者は最適な提案資料を準備でき、的確な商談運営が可能になります。

視聴データから顧客の関心事項や理解度を把握できるため、商談の成功確率が大幅に向上します。

• 受注率を3倍に向上させたS社様
  

HRテックサービスを提供するS社様は、初回商談の受注率が7%と低迷していました。

原因分析の結果、商談時間の40%が会社説明と基本的な機能紹介に使われ、顧客固有の課題に踏み込めていないことが判明しました。 Video Agentによるプレ商談動画を導入し、事前に送信する仕組みを構築。動画視聴率は85%に達し、特に「事前ヒアリング」により顧客の真の課題を把握できるようになりました。

商談当日は冒頭5分で前提確認を行い、残り55分を具体的なソリューション提案に充てられるようになった結果、受注率が21%まで向上しました。

• 商談時間を30%短縮しながら成約率を2倍にしたT社様
  

エンタープライズ向けセキュリティソリューションのT社様では、技術的な説明に時間がかかり、商談が2時間を超えることが常態化していました。

プレ商談動画で「技術仕様」「セキュリティ基準」「導入事例」を事前に共有し、参加者の技術理解度を揃えることに成功。さらに、事前の優先順位確認により、顧客が本当に知りたい情報にフォーカスできるようになりました。

結果として、商談時間が平均120分から85分に短縮され、かつ成約率は10%から19%に向上。営業生産性が大幅に改善されました。

• 「商談化できたらすぐに動画を送付すること」を前提に作成する
• 「選択内容や視聴履歴に応じて、商談の内容をカスタマイズすること」を前提に作成する
• 商談予定日の3日前までには視聴がない顧客に対してリマインドし、視聴する時間を確保する
• 冒頭で「15分程度で視聴可能」など、所要時間を明示して心理的ハードルを下げる
• 会社紹介は3分以内に要点をまとめ、詳細は資料で補完
• 事前ヒアリングは選択スライドにして入力負荷を最小限にする
• 視聴完了通知を営業担当者に送信する
• 商談当日の冒頭で「事前にご覧いただいた内容を踏まえて...」と確認する
• 定期的に内容を更新し、最新の事例や情報を反映させる