【Tips】ジュニア営業の知識量を補完するための「顧客事例紹介動画」を作るコツ

推奨環境：商談数 30件/月 〜

ジュニア営業の最大の弱点は、顧客の業界知識や成功事例の引き出しが少ないことです。ベテラン営業は長年の経験から「御社と同じような課題を持つA社様では...」と具体例を即座に提示できますが、経験の浅い営業担当者にはそれができません。

顧客事例紹介動画を活用することで、ジュニア営業でも商談中にタブレットやPCを使って、その場で最適な事例を提示できるようになります。これにより、説得力のある提案が可能になり、顧客からの信頼も獲得できます。

また、事例動画は営業の自己学習ツールとしても機能し、商談前の準備や、新しい業界へのアプローチ時の知識補完にも活用できます。

• 新人営業の成約率を2倍に向上させたQ社様
  

法人向けクラウドサービスを提供するQ社様は、営業チームの半数以上が入社2年未満で、商談での説得力不足が課題でした。

LOOV導入により、過去3年分の成功事例を業界×課題でマトリクス化し、計30パターンに分岐する事例紹介動画を作成。商談中に「御社と同じ製造業で...」とタブレットで事例動画を見せられるようになりました。 特に効果的だったのは、顧客の実名を伴う事例動画で、「同じ立場や状況の人が成功している」という共感を生み出しました。

結果として、ジュニア営業の成約率が7%から14%に向上し、ベテラン営業との差が大幅に縮小しました。

• 営業教育コストを70%削減したR社様
  

BtoBマーケティング支援を行うR社様では、新人営業の教育に平均6ヶ月かかり、その間の機会損失が大きな問題でした。

事例紹介動画システムにより、新人でも入社1ヶ月目から「事例の専門家」として振る舞えるようになりました。 さらに、各事例動画に「営業トークポイント」を埋め込み、どのタイミングでどんな質問を投げかけるべきかもガイド。

営業ロープレの時間を70%削減しながら、新人の即戦力化期間を6ヶ月から2ヶ月に短縮。教育担当者の工数も大幅に削減されました。